PURPOSE
「営業基礎研修」の目的
- 営業担当としての役割、活動の流れを理解し、お客様のニーズを引き出し、最適な提案をするための営業スキルを習得する
定 義
営業とは、「お客様のニーズに対して、最適な提案を行い、お互いにとってWin-Winの関係を築く」こと
TARGET & FEE
対象と費用
対 象
- 営業社員（中堅社員、若手社員、新入社員）
費 用
| 講義料 | 280,000円（税抜）〜 |
|---|---|
| 教材費 | 別途お見積り |
※オーダーメイド研修のため、人数・時間・内容に応じて個別にお見積りいたします。お気軽にご相談ください。
PROGRAM
プログラム（実施例）
形式：オーダーメイド研修（集合研修）
実施時間：9:00〜17:00（1日・7時間）
| セッション | 内容 | 学習のポイント |
|---|---|---|
| オリエンテーション | 研修の目的／自己紹介【L】 | 研修の目的を理解する。 |
| 営業とは | 営業の仕事の流れ −営業の基本ステップの確認（事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング） −訪問後の流れ −Win-Winを目指す 信頼される営業とは【L・PW・GW】 |
営業に対する姿勢を確認する。営業の仕事の流れの全体を認識し、営業としての役割を再確認する。お客様から信頼されるのはどのような営業かを考える。 |
| コミュニケーションの基本 | コミュニケーションとは −コミュニケーションの基本構造 −バーバル・スキルとノンバーバル・スキル【L・PW・GW】 |
コミュニケーションの基本構造と、コミュニケーションの難しさを理解する。 |
| お客様のニーズを引き出す“ヒアリング” | ヒアリングとは −積極的傾聴 −オープン質問とクローズ質問 −内容の理解と感情の理解【L・PW・GW】 |
お客様へ最適な提案をするために、お客様ニーズの把握とニーズを引き出すためのヒアリングスキルをロールプレイを通じて習得する。 |
| 期待する行動を引き出す“プレゼンテーション” | プレゼンテーションとは −双方向意識 −プレゼンテーションの構成 −話す際のテクニック【L・PW・GW】 |
自分の考えを聞き手にわかりやすく伝え、自分の期待する行動を引き出すためのプレゼンテーションスキルをロールプレイを通じて習得する。 |
| 資料作成の基本 | 資料作成の基本 −読みやすい文章 −見やすい資料【L・PW】 |
相手が読みやすいと感じる文章や資料作成の基本を確認する。 |
| 目標設定 | 目指す営業像【L・PW・GW】 | 自身が目指す営業姿を考え、そのためにすべきことを明確にする。 |
| まとめ | 研修のまとめ【L】 | 本日の研修での振り返りを行う。 |
【L】＝講義 【PW】＝個人ワーク 【GW】＝グループワーク 【CD】＝全体討議
※上記は実施例です。貴社の課題やご希望に合わせて、内容・時間構成をカスタマイズいたします。
KEY POINTS
研修のポイント
営業の基本は、お客様のニーズに対して、最適な提案を行い、お互いにとってWin-Winの関係を築くことです。
しかしながら、現場では『お客様の要望は確認しているが、本当のニーズをしっかりと引き出せていない』『自己の要求や伝えたいことのみを伝える』という状態になっており、商談が失敗に終わるケースが多く見られます。
そのため、本研修では、まずお客様と円滑に商談を進めるために必要な信頼関係の構築とコミュニケーションの基本を確認し、その上で『お客様ニーズの把握とニーズを引き出す』ヒアリングスキル、『相手に分かりやすく伝え、期待する行動を引き出す』ためのプレゼンテーションスキルを体系的に身につけてもらうことで、お客様とWin-Winの関係を築ける営業を目指します。
ポイント
お客様と信頼関係を築き、ニーズを引き出すことが重要！
MATERIALS
資料例
実際の研修で使用するテキスト（講義）とワークシート（演習）の一部をご紹介します。画像をクリックすると拡大表示されます。
